Meet the Author

비영리 모금 저자와의 만남 1

Kim Klein, 풀뿌리단체의 모금 노하우

주한미국대사관과 아름다운재단은 한국 비영리단체의 역량강화와 한미 지식교류 활성화를 위해 비영리 모금도서 저자의 온라인 강연행사를 진행합니다. 원격강의시스템과 현장통역으로 스타 저자로부터 최신의 이론과 경험을 배우고, 한국 전문가 패널과 함께 한국 현실에 적용할 수 있는 방향을 모색하는 시간을 갖고자 합니다.

▪ 일    시 : 2016년 4월 7일 오전 10시-12시

▪ 장    소 : 주한미국대사관 용산별관

▪ 주    최 :    ▪ 후    원 :

▪ 참 가 자 : 시민사회단체 실무자, 관련 연구자 및 학생, 일반시민

시 간	프로그램	진 행
9:30-10:00	등록	아름다운재단
10:00-10:10	개회사	주한미국대사관
	환영사	아름다운재단 박준서 사무총장
	전체 프로그램 및 발표자 소개	사회자
10:10-11:10	강연 Kim Klein 풀뿌리 단체의 모금 노하우	원격 연결, 순차통역
11:10-11:40	패널토론 서현선(진저티 프로젝트) 전현경(아름다운재단)
11:40-12:00	질의응답	사회자

프로그램

Four Basic Principles of Fundraising

Principle 1 Making a clear case for support

모금요청을 위한 명분을 분명히 하기

Case Statement(모금명분서) 작성법을 이해하는 가장 쉬운 방법은 여러분 단체에 가장 관심 있는 사람들이 물어볼 만한 질문을 추측해 보는 것이다.

1. 당신의 단체는 왜 만들어졌는지(미션), 무엇을 위해 일하는지(목적), 어떻게 목적을 달성할 것인지(목표)등이 포함된다. 목적은 좀 더 큰 개념이라면, 목적은 목표로 가기 위한 달성가능하고, 구체적이고, 측정가능하며, 시간제한이 있는 성과목록을 말한다.

2. 당신의 단체를 신뢰할 수 있을지에 대한 질문. 얼마 동안 이 사업을 해왔는지, 그간의 성과는 무엇이며 그것을 기록하여 확인할 수 있는지이다. 또한 단체에 참여하고 관계하는 사람들이 누구이고, 어떤 사람들이 단체를 이끌고 있는지, 이들은 어떻게 선출되었으며, 어떤 권한을 갖고 있는지에 대한 질문이다.(단체의 구조)

3. 재정. 제대로 활동하려면 어느 정도의 비용이 드는지, 그 재원은 어디에서 확보하고 있는지. 즉 단체의 예산과 모금계획

영역	내용
미션	단체의 존립 근거
목적	단체의 존립 근거와 관련하여 단체가 앞으로 할 일
목표	목적 달성을 위해 취하는 방법
연혁	신뢰성 : 그동안 달성한 목표를 보여줌
구조	구성원 : 목적과 인적자원 간의 일치성을 보여줌
모금 계획	단체가 다수의 안정적인 수입 구조를 갖고 있어 장기간 동안 단체의 미션을 수행할 수 있음을 보여줌
예산	급여, 수당, 임대료 및 기타 비용이 미션과 일치하며, 계획한 사업을 수행하는 데 필요한 비용을 보여줌

Principle 2 Engaging board and volunteers

이사회와 자원봉사자를 참여시키기

일반적으로 이사들이 모금에 대한 책임을 꺼리는 이유는 크게 두가지다. 하나는 모금에서 리더십을 발휘하는 일의 중요성을 이해하지 못하기 때문이고, 다른 하나는 돈을 달라고 요청해야 한다는 두려움 때문이다.

이사들이 모금활동에서 리더십을 발휘해야 하는 이유는 간단하다. 그들이 단체 소유자이기 때문이다. 이사들은 모범을 보여서 이 단체가 지원할 만한 가치가 있으며 이사 스스로 그 확신이 있음을 보여줘야 한다. 이사들이 돈을 요구하는 두려움 때문에 모금에 꺼리는 것은 일종의 기술적 문제로, 학습을 통해 습득할 수 있기 때문에 모든 이사들은 기부 요청과 관련한 교육을 받는 것으로 해결할 수 있다.

또한 모금 전략이 다양하면 일부 이사들은 기부금을 직접 요청하지 않는 모금 전략에 참여할 수도 있다. 어떤 이사는 고액 기부를 요청하고, 다른 이사들은 특별행사를 계획하거나, 기부 요청 편지를 쓰거나, 중소기업에 연락해 보거나, 온라인 소식지를 발송하거나 등의 다양한 일을 할 수 있다. 모금 경험이 없는 이사들은 추첨복권 20장 판매와 같은 쉬운 일부터 시작해서 점점 난이도를 높여갈 수 있다.

이사들이 모금에 대해 갖는 잘못된 생각은 (1)이사들은 자신의 시간을 기부하고 있기 때문에 기부금을 낼 필요가 없다고 생각하는 것이다. 이들은 “시간이 돈이다”라고 말한다.-> 시간은 돈이 아니다. 충분한 돈이 없으면 자원활동가의 시간이 낭비된다. 그리고 돈의 요청은 시간의 요청보다 어려운 일이다. (2) 단체에 모금 담당 직원이 있으면 모금 업무가 그 직원의 소관이라고 생각한다. -> 모금담당 직원은 모금전략의 기획, 모금활동의 조정, 기부연장 요청과 같은 일상적인 모금활동을 수행하고 이사를 대신해서 기부요청 편지를 쓰거나 이사들의 계획수립을 돕고, 이사의 기부요청에 배석한다. 효과적인 모금활동에 필요한 모든 지원업무를 맡는다. 그러나 이 모두를 한두명이 할 수 없다. 그리고 실무자가 할 수 없는 모금의 책임은 모두가 나누어 가져야 한다.

또한 이사회 외에도 모금을 위한 자문위원회, 혹은 소위원회를 구성하여 운영할 수 있다. 이러한 위원회는 전반적인 단체 운영에 대한 최종 책임은 없기 때문에 이사의 자격조건에 준할 필요가 없다. 자문위원회는 이사회가 최선의 모금노력을 하지만 충분하지 않을 때 / 일시적인 프로젝트로 추가 자금이 필요할 때 / 소규모 사업을 운영하거나 1년에 한 번 대규모 특별행사를 개최할 때 / 기업이나 자영업체, 봉사단체 등 특정 기관으로부터 기부를 받고자 할 때 이 각 분야에서 일하는 사람들로 자문위원회를 구성하여 캠페인을 계획하고 이들이 자신의 동료들에게 기부를 요청할 수 있게 할 수 있다.

Principle 3 Using strategies most effectively

가장 효율적인 전략을 찾기

모금은 한 번도 기부한 적이 없는 사람들에게 첫 기부를 요청하고, 기부를 했던 사람들에게는 다시 기부해달라고 요청하는 일이다. 한 번 기부를 한 사람의 대다수는 두 번 다시 기부를 하지 않는다. 하지만 두 번 기부한 사람들의 3분의 2는 세 번 기부한다. 그리고 기부를 하는 해가 늘어갈수록 다음 해에도 기부할 가능성이 커진다. 이렇게 기부자 베이스를 구축하는 일은 노동집약적이며 지치지 않는 인내심과 사소한 것들까지 챙기는 세심한 주의력, 건전한 위기 감각, 돈을 벌기 위해 돈을 쓸 줄 아는 태도가 필요한 일이다. 모든 전략이 모든 단체에 다 들어맞는 것은 아니다. 각 단체마다 자신에게 가장 잘 맞는 전략을 찾아야 한다. 이때, 재정적인 어려움을 단숨에 해결해줄 마법 같은 전략을 찾아 이것저것 해보고 싶은 유혹도 이겨내야 한다. 훌륭한 전략은 어려 해에 걸쳐 평가와 계획을 거듭한 끝에 탄생하기 때문이다.

모금에서 가장 중요한 것은 “멀티채널” 모금이다. 멀티채널은 당신이 사용하는 모든 모금방법에 걸쳐 동일한 메시지를 전달하는 것을 의미한다. 이는 “기부금으로 무엇을 하게 될지를 명확하게 알려주는 것”을 담고 있어야 한다. 모든 사람에게 같은 메시지를 전달한다는 것은 당신이 그 메시지를 무한반복해야 한다는 것을 뜻하지는 않는다. 이는 당신이 페이스북에 메시지를 올리고, 사람들이 그것에 댓글을 달게 하는 것을 포함한다. 편지, 이메일, 전화메시지와 트위터는 각기 그 전달조건이 다르다. 물론 모든 채널을 통한 소통의 목적은 그 명분을 지지하게 만드는 것이다.

일상에서 찾을 수 있는 모금 기회

1. 전화나 이메일을 포함한 일상적인 연락과 만남에서 모금 이야기를 끼워넣기

2. 이사, 직원, 자원활동가 등 모든 단체 관계자들이 다른 외부인과 직접 대화를 나누는 자리에서 상대방에게 기부방법이 인쇄되어 있는 단체의 명함을 전달하게 함

3. 업무관련 문의나 요청 답변에 (간단한)모금요청과 신청방법을 동봉하기

4. 고액기부자의 일상만남에서 다른 잠재 기부자를 소개해달라고 부탁하기

5. 강연기회가 있을 때 기부에 관한 이야기와 구체적 요청 삽입하기

6. 생일, 결혼식, 기념일이나 명절의 선물 대신 기부를 부탁하기

7. 모금과 사업담당이 아닌 운영지원부서의 직원들도 언제 어디서나 모금을 할 수 있는 기본지식과 소양을 갖추도록 하기

8. 이러한 일상적 모금시도와 그에 대한 성공과 실패사례를 직원모임에서 지속적으로 공유하기

Principle 4 Building relationships with donors

기부자와 장기적인 관계 쌓기

손으로 쓴 간단한 감사 편지나, 타이핑한 편지라도 뒤에 추신을 써 붙였을 때 다른 어떤 형태의 감사보다 기부자의 충성도를 높이는 데 도움이 된다. 하지만 안타깝게도 많은 단체가 감사 편지를 대충 처리하거나 거의 신경을 쓰지 않는 경향이 있다. 기부를 받은 지 한참 후에 보내거나, 개인적인 언급이 전혀 없이 미리 인쇄해 놓은 카드나 편지를 그냥 보내거나, 심지어는 아예 보내지 않기도 한다. 이러한 행위는 어떤 이유로든 정당화될 수 없다. 하지만 감사 편지는 그 중요성에도 불구하고 업무 순위에서 맨 뒤로 밀려나는 일이 비일비재하다. 모금계에서는 “은행에 돈을 넣기 전에 감사 편지부터 보내라”는 말이 있다.

사람들은 감사편지를 좋아한다. 설사 감사 편지가 필요 없다고 하더라도 어떤 식으로든 감사를 표해야 한다. 진심으로 단체의 시간을 절약해주려고 하는 사람들이 있다. 이들이 “그렇게 하지 않으셔도 돼요.”라는 말은 사실 “이렇게 시간을 들여줘서 고마워요. 나에게 이런 걸 알려주려고 애쓰는 사람이 있다는게 믿어지지 않아요”라는 뜻일 수 있다. 이들에 대한 감사표시는 이들을 더욱 충실한 기부자로 만들 수 있다. 부담스러워 하는 경우에는 짧은 전화통화로 대신할 수도 있다.

중요한 것은 기부를 받은 즉시 해야 한다는 것이다. 기부를 받은 지 사흘 이내에 하는 것이 가장 이상적이고, 어떤 상황에서도 일주일이 넘으면 안 된다. 편지의 서명은 가능한 기부자를 아는 사람이 하는 것이 좋다. 일이 너무 많으면 자원활동가와 이사들과 일을 나누면 된다.

기부자 베이스를 구축하고, 그 기부자들이 점점 더 큰 금액을 기부할 수 있도록 관계를 이어가야 한다. 이를 업그레이드라고 한다. 이런 요청에 반응을 보이는 기부자를 ‘사려 깊은 기부자’라고 한다. 이들은 기관마다 기준에 따라 다르게 구분할 수 있다. 형편에 비해 상당한 금액의 기부를 하는 사람이 있다면 소액 기부자라 할지라도 더 큰 금액을 기부하는 다른 사려 깊은 기부자들과 똑같이 대우해주어야 한다.

모금을 할 때 당연히 고액 기부자에게 더 많은 관심을 쏟아야 한다고 생각하며, 그렇지 않은 단체는 별난 곳, 자원을 엉뚱하게 쓰는 곳으로 생각한다. 하지만 우리는 소액 기부도 소홀히 하지 않아야 하며, 그것이 얼마이건 간에 기부자에게는 큰 의미가 있다는 점을 기억해야 한다. 그렇게 하는 것이 좋은 이유는 그렇게 하는 것이 옳은 일이고, 그것이 현실적으로 중요하기 때문이다.

강연자 Kim Klein

킴 클라인은 세계적으로 알려진 비영리 모금 트레이너, 강연자이자 저술가입니다. 실행가능하고 현장 중심적인 강의로 정평이 나 있습니다. Fundraising for Social Change와 Reliable Fundraising in Unreliable Times 외의 5권의 책을 저술하였으며 유명 출판사인 Jossey Bass에서 자신의 이름을 걸고 Kim Klein Fundraising Series를 기획하여 발간하고 있습니다. 미국전역과 캐나다, 21개의 나라와 대학에서 모금교육을 진행한 바 있고, 특히 미국에서는 1981년부터 작은 단체와 작은 이슈를 위한 모금지식을 생산하고 교육하는 Grassroots Fundraising Journal(풀뿌리모금저널)을 설립하였고  2006년까지 발행자로 활동했습니다.

도서소개 모금이 세상을 바꾼다.

모금의 기본 교과서로 가장 많이 거론되고 사용되는 책. 미국에서도 가장 널리 사용되는 모금기본서. 현재까지 6번의 개정판이 나왔을만큼 지속적으로 사랑받고 있고, 2016년 7월에 7번째 개정판이 발간될 예정. 아름다운재단 기부문화총서에서 새로운 7번째 개정판의 내용으로 새로이 번역하여 2016년 9월 발간예정

이후 행사 안내

온라인 컨퍼런스 비영리 모금 저자와의 만남은 2016년 4월부터 8월까지 매월 1회씩 총 5회가 준비되고 있습니다. 이후 행사에도 지속적인 관심과 참여를 부탁드립니다.

강연주제

- 비영리단체의 마케팅

- 비영리 단체를 위한 브랜드 강화 전략

- 다양한 파트너와의 관계형성을 통한 모금

- 비영리에 대한 사회적 편견 해소 방법