신규 기부자 성장을 위한 5가지 방법


아름다운재단 기부문화총서 6권 '기부자로열티'에 따르면, 신규기부자를 확보하기 위해 드는 비용보다 기존 기부자를 유지하고 재기부를 받는 것이 10분의 1의 비용이 든다고 합니다.  보통 '모금'이라고 할 때, 신규기부자 확보에 대한 내용에 관심들이 많습니다. 오늘은 bloomerang이라는 미국의 비영리 온라인 서비스 제공자이자 관련 컨텐츠 제공 블로그에서 찾은 좋은 글을 공유드리고자 합니다. 요지는 아주 대규모 기관이 아니라면 직원들이 일상 업무에서 조금씩만 신경을 써서 기부자에게 연락을 하기만 해도 기부 지속율이 크게 높아질 것이라는 것입니다. [원문보기]



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우리는 전체 기부자의 장기간 유지를 위한 글을 많이 읽어왔다. 특히, 모든 비영리 조직의 기부자 유지비율이 40%대에 맴돌고 있다는 사실에 모든 사람들이 주목하고 있는 것으로 보인다.

 

만약, 전체 기부자 유지가 잘 되지 않는다면, 신규 기부자의 유지는 더 나쁠 것이다.

이 말은 정확하게 사실이고, 이치에 맞기도 하다. 만약 40%의 기부자유지가 평균 이하라고 생각한다면 신규 기부자 유지가 대략 25%라는 것은 어떻게 들리는가?

 

거의 모든 비영리가 새로운 기부자를 유입하기 위해 많은 노력과 투자를 쏟는다. 우리는 모든 블로그포스트를 신규 기부자 획득비용과 관련된 통계를 공유하고 토론하는데 할애할 수도 있다. 그러나 이것은 우편모금, 이벤트 모집 전문가들에게 넘기고, 우리는 기부자 유지에 집중해 보려고 한다.

 

신규기부자 유지를 통해 무엇을 얻을 수 있는가?

첫째, 만약 당신이 연간 1,200명의 신규 기부자(다시 말해 월별 100, 업무일 기준 일일 5)가 있는 정도의 규모(라면 신규기부자 유지율을 높이기 위해 대단한 비밀요법을 쓰거나 비싼 기술을 도입하지 않아도 된다.

 

모든 신규 기부자가 특별하게 느낄 수 있게 만드는데 드는 시간과 개인적 관심의 양을 일일 5명의 기준으로 생각해보자. 단지 하루에 5개의 작은 액션을 함으로써 모든 신규기부자에게 특별한 느낌을 줄 수 있다~!

 

1.     신규기부자가 특별한 감정을 느끼게 되면 유지율이 높아진다.

비영리에 종사하는 우리 대부분은 다양한 일상업무들에 매여있어 작은 제스츄어나 약간의 행동이 기부자들에게 특별한 감정을 느끼게 할 수 있다는 것을 종종 잊어버린다. 지금부터 그런 효과를 낼 수 있는 몇몇 제스츄어를 살펴보고자 한다. 이런 제스츄어들을 받음으로서 우리 스스로가 특별한 느낌을 받는다면 신규 기부자들에게도 효과가 있을 것이다.


2.     규격화된 감사인사는 시작에 불과하다.

모금소프트웨어 제공자로 30년간 일하면서 수천개의 비영리단체가 감사편지를 만들고 저장하는 것을 도울 수 있었다. 어떤 경우에는 전문적으로 다듬어진 편지를 적절한 매너로 보내는 것만으로도 상당한 개선이 될 수 있다. 그러나 솔직하게 이 정도는 신규 기부자의 시각에서 보면 그냥 평균이거나 기대수준 정도로 보일 것이다.

신규 기부자들이 관계가 성장한다는 특별한 느낌을 받게 하려면, 평균 이상이 되어야 한다. 그렇지 않으면, 신규 기부자들은 이 단체에 이미 도움을 주었으니 이제는 다른 단체를 도와야겠다며 옮겨갈 수 있다. 바로 이 때문에 감사인사를 딱 시작에 불과하다고 보아야 한다.

 

3.     신규기부자들은 자동으로 가는 것과 그렇지 않은 것을 안다.

이 점에서 신규 기부자들이 특별하게 느끼게 하는 차이가 생긴다. 사람들은 단체직원이 관계를 위해 부가적인 노력을 하는 것을 알아차린다. 만약 첫 6개월 이내에 3회 이상 그런 노력을 할 수 있다면 기부자들은 당신을 기억할 것이며 지속적인 기부자가 될 확률이 2,3배 높아진다. 다음은 그러한 행동의 예이다.

1.     감사편지에 추신으로 손으로 쓴 개인적 메시지를 더하는 것

2.     별도의 손으로 쓴 노트를 삽입하는 것

3.     전화로 감사인사를 하는 것

4.     개인적으로나 온라인을 통해 시설투어에 초대하는 것

5.     대표자나 이사회 멤버가 전화로 감사인사를 하는 것

6.     (일정금액 이상의 기부자에게) 감사하는 식사초대를 하는 것

7.     기부자의 의견을 묻는 5문항 이하의 설문조사를 보내는 것

8.    기부금이 사용된 결과를 보여주는 사진이나 글을 보내는 것

9.     자원봉사활동에 초대하는 것

10.   단체의 미션이나 기부금 사용결과를 보여주는 영상을 보내는 것

11.   기존 기부자나 이사회에 의해 유입된 기부자라면, 기부자를 소개한 사람과 신규 기부자가 왜 우리의 미션을 지지하는지에 대해 대화를 나누도록 요청하는 것

12.   기관의 미션이나 기부자의 일이나 취미에 대해 묻는 전화를 거는 것

 

4.     어떤 제스츄어는 자원봉사자를 통해 할 수 있다.

추가적인 제스츄어나 액션을 하는데에 비용절감의 차원에서 자원봉사자를 활용하는 것은 실리적일 뿐 아니라 위의 9번조항도 같이 해볼 수 있다.

 

5.     기부자와 관계를 만드는 것은 개인적으로 친구를 만드는 것과 같다.

최근 개인적으로 우정을 쌓았던 경험을 떠올려보자. 이 때 광범위한 세팅에서 소통의 다양한 태도에 소속되지 않지 않았나? 나는 최근의 우정관계들의 형성이 재미있고 일처럼 느껴지지 않았다는 것에 확신한다. 특별한 기부자 관계의 형성 또한 이러한 방식으로 만들어져야 한다. 그 과정이 양측에게 모두 재미있어야 한다. 사실, 신규 기부자들이 재미있고 특별하다고 느낄수록 더 많은 소개를 해올 것이다. 이런 개인적 소개들은 자연스럽게 신규기부자의 지속성을 높인다.

 

신규기부자 유지율의 상승은 전체 기부자 유지율까지 높일 수 있다.

이 말은 상식이다. 당신이 보기에도 위의 제안들은 몰랐던 비법이거나 값비싼 기술들이 아니다. 모든 제스츄어나 행위들은 수세기동안 사람들이 관계를 만들기 위해 사용해 온 방법이다. 비영리단체 일상업무에 이런 단순한 제스츄어들을 포함시킬 수 있을지 고려해보길 바란다. 그 결과는 노력을 실망시키지 않을 것이다.

 





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보사노바 연구교육전현경
2003년 아름다운재단 입사 후 모금과 배분사업 좌충우돌 10년차. 해외의 지식은 한국실정과 다름이 있고, 국내사례는 체계적으로 분석정리되지 못한 현실에 도전해볼까 합니다. 많이 도와주세요~*^^* @indisec

 



Posted by 열공지향

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