[모금실무]잠재 고액기부자와의 첫 미팅 전에 해야 할 5가지

미국의 필랜스로피 클로니클(The Chronicle of Philanthropy) 저널에서 실무자를 위한 툴킷 시리즈를 제공하고 있습니다. 기본적인 내용이지만, 실무에 빠져 진행하다보면 놓치기 쉬운 사항들을 깨알같이 잘 정리한 것 같습니다.  [원문보기] 

이번에도 번역 자원봉사자 박 민호 군이 수고해주셨습니다. 감사합니다.

잠재 고액기부자와의 첫 미팅 전에 해야 할 5가지

Eden Stiffman / 번역 박 민호

축하합니다! 당신은 잠재적인 고액 기부자와의 만남을 성공적으로 유치했습니다. 이제는 준비를 할 시간입니다.

우리는 베테랑 고액 기부 모금자들과 컨설턴트들이 첫 만남에서 최선의 결과를 얻기 위해 무슨 준비를 하는지 물어보았습니다. 다음은 그들의 조언입니다.

 1. 조사, 조사, 또 조사하세요 

만남을 갖기 전, 당신은 가능한 많은 것을 알아두는 것이 좋습니다. 최종 목적은 기부자의 관심영역, 당신 단체와의 연결점 그리고 기부 역량을 확인하는 겁니다.

당신의 데이터베이스를 활용하여 단체가 기부자에 대해 이미 무엇을 알고 있는지를 파악하는 것에서 시작하십시오. 구글, 링크드인(Linked) 그리고 공적으로 열람 가능한 다른 정보를 통하여 기부자가 어떤 사람인지 그리고 무엇을 신경 쓰는지에 관한 기초 지식을 획득하십시오. 또 기부자를 아는 사람들과 이야기를 나누십시오. 

“당신이 알지 못하는 것이 당신을 해할 것이다” 스미소니안 국립 아프리카계 미국인 역사·문화 박물관(Smithsonian’s National Museum of African American History and Culture)의 주요 기부 담당 수석인 마가렛 터너(Margaret Turner)의 말입니다.

이것들은 첫 만남 전에 확인해야 할 몇 가지 질문들입니다

● 기부자는 전에 당신의 단체에 기부한 적이 있는가? 만약 했다면, 얼마나 많이, 얼마나 자주, 그리고 얼마동안 했는가?

● 기부자의 다른 단체와의 자선 이력이 어떻게 되는가? 기부자가 어떤 이사회에 소속되어 있는가? 그가 정치적인 기여를 한 적이 있는가? 무엇보다기부자의 기부 이력은 보통 그의 관심사의 가장 신뢰성 있는 지표가 됩니다.

● 기부자가 당신의 단체에 봉사하거나 단체의 이벤트에 참석한 적이 있는가?

● 당신의 이사진 또는 직원이 기부자와 아는 사이인가?

● 당신이 대학이나 학교에 다닌다면, 같은 반이었거나 같은 지리적 지역에 사는 다른 기부자를 알고 있는가?

● 당신은 기부자의 재산을 추산할 수 있는가? 당신은 기부자의 이웃, 보유자산, 직업에 관해 무엇을 알고 있는가?

● 기부자의 가족에 관해서 무엇을 알고 있는가?

더불어 당신 단체의 자원도 고려해야 합니다. 조사 능력이 적은 작은 단체들은 자료 조사에 쓰는 시간과 돈을 아껴야 한다고 모금 컨설턴트이자 「Major Gift Fundraising for Small Shops」의 저자인 에이미 아이젠슈타인(Amy Eisenstein)은 말합니다. 시애틀에 있는 물 관련 자선단체인 스플래쉬(Splash)의 개발부장인 피터 드루리(Peter Drury)는 만약 자료가 준비되어있지 않다면 그냥 기부자에게 물어보면 된다고 조언했습니다. 

 2. 만남을 위해 좋은 질문들을 준비하십시오 

첫 만남은 기부자의 말을 경청하는 것이 전부라고 볼 수 있습니다. 기부자에 대한 정보를 얻을 수 있는 질문들을 준비하고 가십시오. 질문들은 당신 단체의 초점과 기부자의 배경에 따라 다르겠지만, 다음과 같은 질문은 공통적입니다. 

● 당신은 왜 우리 단체에 참여하게 되었는가?

● 당신은 어떠한 방식으로 참여하기 원하는가?

● 당신이 최초에 기부를 결정한 이유는 무엇인가?

● 무엇이 당신으로 하여금 기부를 계속하게 하는가?

● 우리 단체는 왜 당신에게 중요한가?

● 우리 단체에서 가장 좋아하는 점은 무엇인가?

● 변경되거나 발전되길 바라는 것은 무엇인가?

모금 컨설턴트 로라 프레드릭스(Laura Fredricks)는 “내가 항상 묻는 질문은 바로 ‘우리가 그들의 자선 우선순위 중 어디에 속하는가?’이다”라고 하며  많은 사람들이 그 질문을 간과하고 있다고 그녀는 지적합니다. 기부자가 많은 재산을 가지고 있다고 해서 그것을 당신의 단체에 쓰는 것은 아니라고 조언하며, 만약 첫 미팅 전에 기부자가 당신 조직을 얼마나 중요하게 생각하는지 알지 못했다면 미팅을 통해 알아내야 한다고 말합니다.

 3. 누가 모임에 동참할지 결정하십시오 

참석자 명단은 단체의 직원 규모와 자원 그리고 기부자와 단체와의 관계에 따라 달라질 것입니다.

“우리는 적합한 사람이 적합한 타이밍에 적합한 프로젝트를 위해 적합한 액수를 요청하는 것에 관해 항상 의논한다”

미국은퇴자협회(AARP/the American Association of Retired Persons)에서 5년 넘게 대규모 기부와 기부 기획 책임자로 일한 모금가 카렌 갈라르도(Karen Gallardo)가 한 말입니다. 그녀는 가능하다면 대화에 대한 두 개의 관점을 갖기 위해 모임에 두 명을 참석시키는 것을 선호합니다. 플랜드 페어런트후드 뉴욕(Planned Parenthood of New York City)의 개발 수석 부위원장인 제이미 로즈만(Jamie Roseman)은 장기기부자나 이사회 구성원을 초기 방문 시 함께 가는 것을 추천합니다. 

모금 컨설턴트 에이미 아이젠슈타인은 작은 단체일 경우에는 “가장 관계가 돈독한 사람이 가야한다”고 조언했습니다. 이사장과 같은 거물을 데려오는 것은 첫 만남에 좋은 생각이 아니라고 드렉셀(Drexel) 의과대학의 대학 선진화를 위한 부위원장인 Donna Frithsen도 언급했습니다. 잠재적인 기부자에게 위압감을 줘서는 안 된다고 조언하며 가급적 단체에서 한 명만 참석하는 것을 추천하고 있습니다.

 4. 당신에게 주어진 시간에 맞춰 계획을 짜십시오 

기부자가 30분간만 만날 수 있다면, 그 제약을 존중하고 만남을 미리 준비해두라고 스미소니안 박물관의 마가렛 터너는 조언합니다. 당신이 기부자의 관심사에 대해 아는 것이 있다면, 대화를 주어진 시간에 맞춰 당신의 목적대로 이끌어 가는 전략을 세우십시오.

 5. 목표를 세우십시오 

에이미 아이젠슈타인은 만남의 목적에 관한 명확한 인식을 가져야 한다고도 언급했습니다. 목표 목록을 만들어 모임 종료 전에 이룰 수 있도록 해야 합니다.

처음 만났을 때의 목표 몇 가지입니다.

● 기부자의 과거 기부에 대해 감사하라.

● 기부자에 대해 더 잘 알아보라.

● 기부자가 장차 어느 단계까지 기부할 의향이 있는지 알아보라.

● 이벤트나 봉사에 기부자를 초대하라.

● 어떤 프로젝트나 단체의 어느 부분이 기부자에게 가장 관심을 이끄는지 알아내라.

이러한 사항들을 알리는 것은 기부자가 당신의 사업을 둘러보게 하거나, 기부자를 이사에게 소개하거나, 추가 정보를 제공하는 것과 같은 다음 단계를 계획하는 데 도움이 될 것입니다.

에이미 아이젠슈타인은 “그들이 말하는 모든 것은 당신을 다음 단계로 안내할 것이다, 당신이 듣는다면 말이다”라고 조언했습니다.

사진출처 : The Chronicle of Philanthropy 해당 기사 중

다음 단계를 검토하기 위해서는 첫 만남 후의 체크리스트(After the First Meeting checklist)를 읽어 보세요.

아름다운재단은 <기부문화연구소기금>을 기반으로 한국 기부문화 발전에 필요한 전문적이고 실질적인 연구를 진행하고 있습니다.

		보사노바 변화사업국 연구교육팀│전현경 2003년 아름다운재단 입사 후 모금과 배분사업 좌충우돌 13년차. 해외의 지식은 한국실정과 다름이 있고, 국내사례는 체계적으로 분석정리되지 못한 현실에 도전해볼까 합니다. 많이 도와주세요~*^^* @indisec